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劉備說：「荊州集團的官僚習氣很重，報銷費用的環節多，辦事效率又拖拉，這種風險倒是很難避免。」
諸葛亮說：「第七種風險，個別二級經銷商或零售商用真貨開闢市場、用假貨牟取暴利。而二級經銷商或零售商還會給我們帶來第八種風險，即拖欠貨款造成的風險。拖欠貨款不僅會造成我們資金周轉上的困難，而且還很可能收不回來。尤其是零售商，抗風險能力弱，每天都有成千上萬的零售商店關停並轉。」
劉備說：「是啊，如果他們存心騙貨，還會給我們帶來第九種風險。」
諸葛亮說：「第十種風險，生產廠家過河拆橋。荊州集團一旦找到能給它提供更多支持的經銷商，或者它準備自營，我們辛辛苦苦打下的江山就會拱手送人。」
劉備有些遲疑地問：「先生所說的這十大風險，該不會似是而非吧？否則，像這樣每一步都是風險，豈不令人膽戰心驚？」
諸葛亮說：「你是皇族公司的總經理和法人代表，這些風險你比我更有切身體會。說起來，荊州集團跟咱們是骨肉一家親，分工各不同。可事實上，有些事是咱們的，他們搶著幹了；他們的事呢，咱們也沒少攙和。為什麼？信任度不夠。為什麼不夠？還不是因為風險，還不是為了安全？」
劉備說：「廠家被迫干商家的事，商家被迫干廠家的事，這種現象似乎很普遍，並非止於彼與我之間吧？」
「可是，」諸葛亮毅然決然地說：「十大風險不解除，我們就始終無法放開腳步。步子邁大了，心裡害怕收不住腳，冷不丁掉進一個陷阱裡頭。可老是像小腳女人這樣走路，恐怕永遠也成不了大器。」
應對商場變化的上中下三策
劉備聽了諸葛亮的一席話，心頭一陣發燙，說：「我聽說世界上有三種人。一種人能夠把握社會趨勢，率先改變，這是領導變化的人；第二種人能夠感知變
化，迅速跟進，這是順應變化的人；第三種人面對變化，不知所措，茫然若失，這是即將被變化淘汰的人。我也知道商場之中波濤洶湧，長此下去，情勢必然發生變化。與其被變化淘汰，不如我們自己領導變化。難得先生這樣為公司的前程操心，還請先生想個萬全之策才好。」
諸葛亮說：「我有上中下三策，至於哪一條計策合適，劉總自己聽了之後自有見解。」
劉備恭恭敬敬地拱手致意，說：「請說上策。」
諸葛亮說：「這上策嘛，就是走OEM之路。」
劉備問：「何謂OEM？」
諸葛亮說：「OEM是OriginalEquipmentManufacturer的英文縮寫，即A企業在B企業的產品上貼上自己的商標進行銷售的一種經營活動。還有ODM（OriginalDesignManufacture），即A企業自帶技術和設計，B方僅僅承擔加工任務。對B方來說，只負責生產加工別人的產品，然後貼上別人的商標，則是OBM（OriginalBrandManufacturer）。我們可以先從OEM做起，然後逐漸向ODM過度。」
劉備說：「您說的OEM就是貼牌吧？我聽說貼牌機的名聲不太好，顧客們認為貼牌機的出身不夠地道，因為畢竟不是正牌機嘛。」
諸葛亮說：「你不是說上游企業負責技術攻關、下游企業負責市場攻關嗎？OEM雖然有產品質量管理和成本控制上的困難，但它最大的好處在於可以充分發揮企業與企業在協作之間的比較優勢，利於培育我們的核心競爭力。」
劉備說：「新野本來就是我們雙方的合作廠呀，您說要OEM，豈不是要改變合作方式？」
諸葛亮說：「新野廠之所以有皇族公司的乾股，是因為這個項目是你一手扶持上馬的。然而，乾股就是乾股，不過是新野廠利潤分享計劃中的一個數字。也就是說，如今雖然名義上它還是我們雙方的合作廠，可它除了在年終決算時跟你還有一點點財務上的聯繫之外，你並沒有權力控制局面。荊州集團的副總蔡瑁已經多次揚言新野廠的利潤分配不合理，還不是衝著你來的？如果咱們再不審時度勢當機立斷，必然受到別人的算計。」
劉備說：「沒錯，這個蔡瑁的確處處跟我作對，還曾經逼得我躍馬過檀溪。
只是這OEM之計，我猶有存疑，可容稍後再作議論。請先說說您的中策吧。」
諸葛亮說：「這中策嘛，就是將荊州集團所屬的新野電器製造廠併入皇族公司。這樣一來，對於我們控制局面就非常有利，而雙方也能真正實現風險共擔、利潤分享。不然，大難臨頭各自飛，荊州集團必然會棄我不顧。」
劉備點點頭說：「如果新野廠和皇族公司能夠進行重組，而我們又能控股，那自然是最好不過了。還有下策呢？」
諸葛亮說：「所謂下策，就是讓皇族公司從總經銷商變成總代理商。無論是分銷、儲運、GG等所有商業事務，均為代理。皇族公司不投資，不擔風險，只按一定比例從銷售額中提取代理費。」
劉備說：「如此甚好，我就先按中策行事，用下策作為權變。」
諸葛亮說：「我原來設想的，也是這條下策。從表面上看，下策似乎不擔風險，其實所擔風險最大。荊州集團的官僚習氣，你是深有體會的。既然是代理商，必然事事都得請示，事事都會拖拉。皇族公司雖然在財務上不擔風險，可失去的卻是發展壯大的能力。」
諸葛亮說：「第七種風險，個別二級經銷商或零售商用真貨開闢市場、用假貨牟取暴利。而二級經銷商或零售商還會給我們帶來第八種風險，即拖欠貨款造成的風險。拖欠貨款不僅會造成我們資金周轉上的困難，而且還很可能收不回來。尤其是零售商，抗風險能力弱，每天都有成千上萬的零售商店關停並轉。」
劉備說：「是啊，如果他們存心騙貨，還會給我們帶來第九種風險。」
諸葛亮說：「第十種風險，生產廠家過河拆橋。荊州集團一旦找到能給它提供更多支持的經銷商，或者它準備自營，我們辛辛苦苦打下的江山就會拱手送人。」
劉備有些遲疑地問：「先生所說的這十大風險，該不會似是而非吧？否則，像這樣每一步都是風險，豈不令人膽戰心驚？」
諸葛亮說：「你是皇族公司的總經理和法人代表，這些風險你比我更有切身體會。說起來，荊州集團跟咱們是骨肉一家親，分工各不同。可事實上，有些事是咱們的，他們搶著幹了；他們的事呢，咱們也沒少攙和。為什麼？信任度不夠。為什麼不夠？還不是因為風險，還不是為了安全？」
劉備說：「廠家被迫干商家的事，商家被迫干廠家的事，這種現象似乎很普遍，並非止於彼與我之間吧？」
「可是，」諸葛亮毅然決然地說：「十大風險不解除，我們就始終無法放開腳步。步子邁大了，心裡害怕收不住腳，冷不丁掉進一個陷阱裡頭。可老是像小腳女人這樣走路，恐怕永遠也成不了大器。」
應對商場變化的上中下三策
劉備聽了諸葛亮的一席話，心頭一陣發燙，說：「我聽說世界上有三種人。一種人能夠把握社會趨勢，率先改變，這是領導變化的人；第二種人能夠感知變
化，迅速跟進，這是順應變化的人；第三種人面對變化，不知所措，茫然若失，這是即將被變化淘汰的人。我也知道商場之中波濤洶湧，長此下去，情勢必然發生變化。與其被變化淘汰，不如我們自己領導變化。難得先生這樣為公司的前程操心，還請先生想個萬全之策才好。」
諸葛亮說：「我有上中下三策，至於哪一條計策合適，劉總自己聽了之後自有見解。」
劉備恭恭敬敬地拱手致意，說：「請說上策。」
諸葛亮說：「這上策嘛，就是走OEM之路。」
劉備問：「何謂OEM？」
諸葛亮說：「OEM是OriginalEquipmentManufacturer的英文縮寫，即A企業在B企業的產品上貼上自己的商標進行銷售的一種經營活動。還有ODM（OriginalDesignManufacture），即A企業自帶技術和設計，B方僅僅承擔加工任務。對B方來說，只負責生產加工別人的產品，然後貼上別人的商標，則是OBM（OriginalBrandManufacturer）。我們可以先從OEM做起，然後逐漸向ODM過度。」
劉備說：「您說的OEM就是貼牌吧？我聽說貼牌機的名聲不太好，顧客們認為貼牌機的出身不夠地道，因為畢竟不是正牌機嘛。」
諸葛亮說：「你不是說上游企業負責技術攻關、下游企業負責市場攻關嗎？OEM雖然有產品質量管理和成本控制上的困難，但它最大的好處在於可以充分發揮企業與企業在協作之間的比較優勢，利於培育我們的核心競爭力。」
劉備說：「新野本來就是我們雙方的合作廠呀，您說要OEM，豈不是要改變合作方式？」
諸葛亮說：「新野廠之所以有皇族公司的乾股，是因為這個項目是你一手扶持上馬的。然而，乾股就是乾股，不過是新野廠利潤分享計劃中的一個數字。也就是說，如今雖然名義上它還是我們雙方的合作廠，可它除了在年終決算時跟你還有一點點財務上的聯繫之外，你並沒有權力控制局面。荊州集團的副總蔡瑁已經多次揚言新野廠的利潤分配不合理，還不是衝著你來的？如果咱們再不審時度勢當機立斷，必然受到別人的算計。」
劉備說：「沒錯，這個蔡瑁的確處處跟我作對，還曾經逼得我躍馬過檀溪。
只是這OEM之計，我猶有存疑，可容稍後再作議論。請先說說您的中策吧。」
諸葛亮說：「這中策嘛，就是將荊州集團所屬的新野電器製造廠併入皇族公司。這樣一來，對於我們控制局面就非常有利，而雙方也能真正實現風險共擔、利潤分享。不然，大難臨頭各自飛，荊州集團必然會棄我不顧。」
劉備點點頭說：「如果新野廠和皇族公司能夠進行重組，而我們又能控股，那自然是最好不過了。還有下策呢？」
諸葛亮說：「所謂下策，就是讓皇族公司從總經銷商變成總代理商。無論是分銷、儲運、GG等所有商業事務，均為代理。皇族公司不投資，不擔風險，只按一定比例從銷售額中提取代理費。」
劉備說：「如此甚好，我就先按中策行事，用下策作為權變。」
諸葛亮說：「我原來設想的，也是這條下策。從表面上看，下策似乎不擔風險，其實所擔風險最大。荊州集團的官僚習氣，你是深有體會的。既然是代理商，必然事事都得請示，事事都會拖拉。皇族公司雖然在財務上不擔風險，可失去的卻是發展壯大的能力。」