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劉備吃了一驚，說：「我倒沒想到這一層。」
諸葛亮說：「因此，除非無可奈何，下策是斷斷乎不可取的。至於中策，因為涉及控股權之爭，難度也很大。倒是上策，因為對方不需要承擔財務上的風險，卻很可能滿口答應。」
反客為主的駱駝兵法
劉備半信半疑地望著諸葛亮，問道：「如此說來，我們也只有OEM一條路可走了？」
諸葛亮說：「從戰略上講，只有上策與中策符合駱駝兵法的原則，利於皇族公司的擴張。其中又以上策最利於我們的自主經營。而自主經營的好處，就在於可以充分發揮我們的創造力。」
劉備說：「既然如此，您且詳細說說這個OEM究竟是怎麼回事？」
諸葛亮說：「我結婚時，有一位朋友剛從美國旅遊歸來，送給我一部夢寐以求的純進口美國家電作為賀禮。打開包裝後，我在電器的背面驚訝地發現一行英文字MadeinChina。我琢磨了半天，終於明白許多中國企業聲稱每年出口多少多少，原來其中相當大一部分是為別人定製加工生產而出口的。這些製造好的產品到了國外，再貼上外國公司的商標，才進人市場銷售。在美國商場裡，諸如紡織品、玩具、電話機等幾乎一半以上是貼著外國商標的中國製造。洋鬼子不是傻瓜，自然從中受益非淺。像耐克、皮爾卡丹、飛利浦等國際知名品牌幾乎都在OEM。」
劉備的眼睛裡忽然閃爍起來：「哩，既然是洋鬼子的成功經驗，我們確實不妨拿來就用。只是這OEM究竟有哪些好處呢？」
諸葛亮說：「對於我們而言，OEM可以實現低成本擴張、專業化營銷的目的。要知道，顧客認的是品牌，只要我們精心打造好皇族這個品牌，就能夠提升顧客的信任度、並最終理解貼牌機的概念。萬一我們和新野廠之間的合作破裂，我們也只需換一個生產廠，市場方面卻不會受到影響。」
劉備問：「對於新野廠而言，又有何好處呢？」
諸葛亮說：「新野廠可以走專業化製造的路子。其實，OEM在中國的某些行業已經是未公開的秘密，武漢洗衣機廠為小天鵝貼牌的案例就很值得研究。武漢洗衣機廠原來生產銷售荷花牌洗衣機，由於市場營銷方面的困擾，生產線開工嚴重不足，企業效益每況愈下，不得已答應與小天鵝合作。合作第一年，武漢洗衣機廠生產了1萬台小天鵝和3萬台荷花；第二年生產3萬台小天鵝和3萬台荷花；第三年生產24萬台小天鵝和1萬台荷花；第四年生產35萬台小天鵝，而荷花牌洗衣機已經停產。現在，武漢洗衣機廠已經心甘情願成了小天鵝的生產加工基地。為什麼？因為製造一台小天鵝可以穩穩地賺到100元加工費，比做一台荷花賺的錢更多。而小天鵝在沒有增加固定資產投人的前提下，其生產能力和銷量在兩年內增長了120％。」
劉備恍然大悟：「原來這就是你的駱駝兵法。通過品牌經營之路，設法讓荊州集團、益州集團這些製造業巨頭為我們貼牌打工，然後慢慢把它們消化，達到蛇吞大象的目的。」
諸葛亮說：「所謂駱駝兵法，也就是反客為主之計。客有多種，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。以我們僱傭軍的處境，客久必為荊州集團所賤。而駱駝兵法的要義，就在於乘隙插足，掌握主動權。從經濟學的角度上講，這叫資源優化組合。從管理學的角度上講，與其被別人優化，不如優化別人。」
劉備說：「您的意思我懂，所謂優化就是一種消化的辦法。只有優化，才能消化。要不然，人家那麼大一個塊頭，憑什麼給您消化呢？我算是明白了，這OEM確實是一條反客為主的好計。」
藥引子
劉備決意執行諸葛亮的駱駝兵法，立即打電話向劉表灌水。所灌者，用十大風險中的可選之料所炮製的許多苦水也。有一句歇後語說：「劉備摔阿斗―假慈悲。」他炮製苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能達到情深意切的效果，是一種效果顯著的藥引子。
果然，劉表聽得心慌意亂，連連說：「我只知道你老弟賢德仁厚，在江湖上頗有善緣，適合開拓市場。想不到，你還有許多委屈和困難。我家附近新開張了一家川菜館，明兒個我請客，向老弟賠不是。」
劉備說：「您是我的大哥，幾年來對我更是殷切關懷，我感激都來不及，豈敢讓您請客呢？只是商戰無情，而我又身在市場鋒線，跟您訴苦的目的，也是為了把工作做好。只要大哥體諒小弟的難處，倒是應該由小弟孝敬大哥才是。」
劉表哈哈一笑，說：「你總是這樣客氣。嗯，這樣吧，你報一個書面材料給我。我呢，馬上開個會，討論一下你的情況。相信可以給你一個滿意的答覆。」作者評語
為了確保市場營銷的健康發展，你需要通過各種可行的辦法整合許多資源，例如電子商務、貼牌、特許經營、第三方物流等。同時，為了節約成本或控制資源，你可能還需要服務外包或資產重組。很多時候，你甚至不得不求助於專家。管理是一項控制性的遊戲，市場營銷管理尤其如此。一旦你無法控制局面，你就只能讓別人來決定你的命運。
正卷 第二十一章 長尾猴、斑馬和獅子的故事
備曰：「今指與吾為水火者，曹操也。操以急，吾以寬。以攀，吾以仁。操以誘，吾以忠。每與操反，享乃可成耳。」
諸葛亮說：「因此，除非無可奈何，下策是斷斷乎不可取的。至於中策，因為涉及控股權之爭，難度也很大。倒是上策，因為對方不需要承擔財務上的風險，卻很可能滿口答應。」
反客為主的駱駝兵法
劉備半信半疑地望著諸葛亮，問道：「如此說來，我們也只有OEM一條路可走了？」
諸葛亮說：「從戰略上講，只有上策與中策符合駱駝兵法的原則，利於皇族公司的擴張。其中又以上策最利於我們的自主經營。而自主經營的好處，就在於可以充分發揮我們的創造力。」
劉備說：「既然如此，您且詳細說說這個OEM究竟是怎麼回事？」
諸葛亮說：「我結婚時，有一位朋友剛從美國旅遊歸來，送給我一部夢寐以求的純進口美國家電作為賀禮。打開包裝後，我在電器的背面驚訝地發現一行英文字MadeinChina。我琢磨了半天，終於明白許多中國企業聲稱每年出口多少多少，原來其中相當大一部分是為別人定製加工生產而出口的。這些製造好的產品到了國外，再貼上外國公司的商標，才進人市場銷售。在美國商場裡，諸如紡織品、玩具、電話機等幾乎一半以上是貼著外國商標的中國製造。洋鬼子不是傻瓜，自然從中受益非淺。像耐克、皮爾卡丹、飛利浦等國際知名品牌幾乎都在OEM。」
劉備的眼睛裡忽然閃爍起來：「哩，既然是洋鬼子的成功經驗，我們確實不妨拿來就用。只是這OEM究竟有哪些好處呢？」
諸葛亮說：「對於我們而言，OEM可以實現低成本擴張、專業化營銷的目的。要知道，顧客認的是品牌，只要我們精心打造好皇族這個品牌，就能夠提升顧客的信任度、並最終理解貼牌機的概念。萬一我們和新野廠之間的合作破裂，我們也只需換一個生產廠，市場方面卻不會受到影響。」
劉備問：「對於新野廠而言，又有何好處呢？」
諸葛亮說：「新野廠可以走專業化製造的路子。其實，OEM在中國的某些行業已經是未公開的秘密，武漢洗衣機廠為小天鵝貼牌的案例就很值得研究。武漢洗衣機廠原來生產銷售荷花牌洗衣機，由於市場營銷方面的困擾，生產線開工嚴重不足，企業效益每況愈下，不得已答應與小天鵝合作。合作第一年，武漢洗衣機廠生產了1萬台小天鵝和3萬台荷花；第二年生產3萬台小天鵝和3萬台荷花；第三年生產24萬台小天鵝和1萬台荷花；第四年生產35萬台小天鵝，而荷花牌洗衣機已經停產。現在，武漢洗衣機廠已經心甘情願成了小天鵝的生產加工基地。為什麼？因為製造一台小天鵝可以穩穩地賺到100元加工費，比做一台荷花賺的錢更多。而小天鵝在沒有增加固定資產投人的前提下，其生產能力和銷量在兩年內增長了120％。」
劉備恍然大悟：「原來這就是你的駱駝兵法。通過品牌經營之路，設法讓荊州集團、益州集團這些製造業巨頭為我們貼牌打工，然後慢慢把它們消化，達到蛇吞大象的目的。」
諸葛亮說：「所謂駱駝兵法，也就是反客為主之計。客有多種，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。以我們僱傭軍的處境，客久必為荊州集團所賤。而駱駝兵法的要義，就在於乘隙插足，掌握主動權。從經濟學的角度上講，這叫資源優化組合。從管理學的角度上講，與其被別人優化，不如優化別人。」
劉備說：「您的意思我懂，所謂優化就是一種消化的辦法。只有優化，才能消化。要不然，人家那麼大一個塊頭，憑什麼給您消化呢？我算是明白了，這OEM確實是一條反客為主的好計。」
藥引子
劉備決意執行諸葛亮的駱駝兵法，立即打電話向劉表灌水。所灌者，用十大風險中的可選之料所炮製的許多苦水也。有一句歇後語說：「劉備摔阿斗―假慈悲。」他炮製苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能達到情深意切的效果，是一種效果顯著的藥引子。
果然，劉表聽得心慌意亂，連連說：「我只知道你老弟賢德仁厚，在江湖上頗有善緣，適合開拓市場。想不到，你還有許多委屈和困難。我家附近新開張了一家川菜館，明兒個我請客，向老弟賠不是。」
劉備說：「您是我的大哥，幾年來對我更是殷切關懷，我感激都來不及，豈敢讓您請客呢？只是商戰無情，而我又身在市場鋒線，跟您訴苦的目的，也是為了把工作做好。只要大哥體諒小弟的難處，倒是應該由小弟孝敬大哥才是。」
劉表哈哈一笑，說：「你總是這樣客氣。嗯，這樣吧，你報一個書面材料給我。我呢，馬上開個會，討論一下你的情況。相信可以給你一個滿意的答覆。」作者評語
為了確保市場營銷的健康發展，你需要通過各種可行的辦法整合許多資源，例如電子商務、貼牌、特許經營、第三方物流等。同時，為了節約成本或控制資源，你可能還需要服務外包或資產重組。很多時候，你甚至不得不求助於專家。管理是一項控制性的遊戲，市場營銷管理尤其如此。一旦你無法控制局面，你就只能讓別人來決定你的命運。
正卷 第二十一章 長尾猴、斑馬和獅子的故事
備曰：「今指與吾為水火者，曹操也。操以急，吾以寬。以攀，吾以仁。操以誘，吾以忠。每與操反，享乃可成耳。」