第56頁
劉備贊道：「攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23個類比，確實堪稱經典。」
「4C」VS「4P」
諸葛亮笑道：「在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止於23個呢？」劉備有些奇怪地問：「我上大學時讀的就是市場營銷專業，怎麼沒有學過您的這些理論呢？」
諸葛亮問：「你學的是營銷4P理論吧？」
劉備說：「沒錯。營銷4P，產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。」
諸葛亮說：「營銷4P很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C理論，即：顧客需求（customerneedsandwants），成本（cost），便利（convenience），溝通（communication）。」
劉備問：「為什麼？」
諸葛亮說：「所謂營銷4P，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由於市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷4C將成為笑傲江湖的絕世武功。」
劉備繼續問道：「您說的這兩個時代究竟有何區別呢？」
諸葛亮說：「一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。」
劉備問：「可是，做好產品不正是為了滿足顧客的需要嗎？」
諸葛亮說：「從表面上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子。可事實上，『巧妻常伴拙夫眠』卻是人間常態。為什麼會這樣呢？因為贏得『巧妻』的那位『拙夫』更能討女人喜歡呀！」
劉備說：「『巧妻常伴拙夫眠』的確是一個很有意思的現象。唉，常言說『女人心，海底針』，咱們還真難弄懂她們究竟怎麼想的。」
諸葛亮說：「嚴格地說，女人並不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。」
劉備贊同地說：「有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。」
諸葛亮說：「同樣的道理，顧客並不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。」
劉備說：「這是您的第24個類比。」
諸葛亮說：「所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。」
劉備再一次表示贊同，說：「看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是：『我要做到最好！』現在我把它修改成：『歡迎進人色彩繽紛的皇族世界！』您看如何？」
諸葛亮說：「改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的GG詞很可能會成為一個新時代的標誌。」
關注顧客的12個動情點
劉備很有些不相信地問道：「新的GG詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？」
諸葛亮說：「我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求―其中，由於品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所系。從這個意義上，我們將開創受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，並沒有吹牛。」
劉備間：「怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？」
諸葛亮說：「只有一個辦法，根據顧客的利益需求，量身定造。」
劉備問：「子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？」
諸葛亮說：「市場調研是我們知己知彼的惟一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為12個類別，稱之為『顧客的12個動情點』。你剛才的GG詞創意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。」
「顧客的12個動情點？」劉備敏感地追問道，「是哪12個顧客動情點？」諸葛亮起身從背後的文件櫃裡拿出一本裝訂成冊的書稿，說：「這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看―」他把書翻到第58頁，遞給劉備。劉備看時，上面寫道：
關注顧客的動情點
在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴於討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善於通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的12個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機會點，只要善加利用，必然可收「生意如同春意美」之奇效。
第一動情點：希望藉此控制社會動態
為了讓「帷慢之中」和「千里之外」的信。信息互動能得到及時、有效的控制，行動電話成了現代人不可缺少的通訊工具。
為了管理自己的職業生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結構。
同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。
「4C」VS「4P」
諸葛亮笑道：「在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止於23個呢？」劉備有些奇怪地問：「我上大學時讀的就是市場營銷專業，怎麼沒有學過您的這些理論呢？」
諸葛亮問：「你學的是營銷4P理論吧？」
劉備說：「沒錯。營銷4P，產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。」
諸葛亮說：「營銷4P很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C理論，即：顧客需求（customerneedsandwants），成本（cost），便利（convenience），溝通（communication）。」
劉備問：「為什麼？」
諸葛亮說：「所謂營銷4P，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由於市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷4C將成為笑傲江湖的絕世武功。」
劉備繼續問道：「您說的這兩個時代究竟有何區別呢？」
諸葛亮說：「一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。」
劉備問：「可是，做好產品不正是為了滿足顧客的需要嗎？」
諸葛亮說：「從表面上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子。可事實上，『巧妻常伴拙夫眠』卻是人間常態。為什麼會這樣呢？因為贏得『巧妻』的那位『拙夫』更能討女人喜歡呀！」
劉備說：「『巧妻常伴拙夫眠』的確是一個很有意思的現象。唉，常言說『女人心，海底針』，咱們還真難弄懂她們究竟怎麼想的。」
諸葛亮說：「嚴格地說，女人並不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。」
劉備贊同地說：「有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。」
諸葛亮說：「同樣的道理，顧客並不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。」
劉備說：「這是您的第24個類比。」
諸葛亮說：「所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。」
劉備再一次表示贊同，說：「看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是：『我要做到最好！』現在我把它修改成：『歡迎進人色彩繽紛的皇族世界！』您看如何？」
諸葛亮說：「改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的GG詞很可能會成為一個新時代的標誌。」
關注顧客的12個動情點
劉備很有些不相信地問道：「新的GG詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？」
諸葛亮說：「我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求―其中，由於品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所系。從這個意義上，我們將開創受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，並沒有吹牛。」
劉備間：「怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？」
諸葛亮說：「只有一個辦法，根據顧客的利益需求，量身定造。」
劉備問：「子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？」
諸葛亮說：「市場調研是我們知己知彼的惟一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為12個類別，稱之為『顧客的12個動情點』。你剛才的GG詞創意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。」
「顧客的12個動情點？」劉備敏感地追問道，「是哪12個顧客動情點？」諸葛亮起身從背後的文件櫃裡拿出一本裝訂成冊的書稿，說：「這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看―」他把書翻到第58頁，遞給劉備。劉備看時，上面寫道：
關注顧客的動情點
在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴於討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善於通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的12個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機會點，只要善加利用，必然可收「生意如同春意美」之奇效。
第一動情點：希望藉此控制社會動態
為了讓「帷慢之中」和「千里之外」的信。信息互動能得到及時、有效的控制，行動電話成了現代人不可缺少的通訊工具。
為了管理自己的職業生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結構。
同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。